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为什么老板跟车卖货永远比业务员卖的多?

更新时间:2018-08-22 来源:快消品经销商 浏览:246 次

龙城资讯 按照国家统计局的农民工监测报告数据,2013年的农民工数量是亿,这些农民工在就业所在地的统计中,很多没有纳入城镇常住人口中,而在户籍所在地一般把他们仍然当作农村居民。

最近,和一个朋友聊天,谈到一个经销商的话题:为什么老板跟车下渠道中卖货要比业务员多?

一台车,业务与司机一天营业额2000—3000元居多,经销商自己可以送到7000—8000元,超过普通员工2—3倍的业绩;就这个话题,谈谈笔者观点。

1、分配不到位

业务员因为是员工,手中的权力就有限,并且账目出现问题还得业务员个人承担,在推新品的过程中最为明显。老板给业务员制定铺市政策、品尝品数量都有一定的要求,有的还考虑防范业务人员截留或私拿。每个店进多少货,给多少品尝,什么政策都要逐一登记,造成干活的人不想自己因为推新品而损失自己的利益,而老板下去就不一样,多给几包,多送几瓶都是没有明确数字要求的,因时因人因事而定,效果当然会好些,拿人手短、吃人嘴软,渠道商多吃多拿多进货的机率就高。

2、渠道商的做法不同

一些渠道上的商户,经常给业务员打交道,今天见老板下来送货了,一是想让老板解决些问题,二是想彰显自己的实力,为以后进货做基础。在七月份走访滑县市场,与客户聊天,一天客户为推新品与员工一起去村里铺货,一个店老板看到后,先下五十件新品,货款全付后,从仓库搬出几件临期饮料,老板与老板见面,解决员工N次也解决不了的问题,老板大手一挥,装车,这是员工解决不了的。

3、老板想树立威信的心态

业务员有时抱怨市场难做,竞争激烈,产品同质化严重等很多困难点,然而老板觉得这些困难点都不是痛点,如何破解,来增强员工信心和提升个人威信,卖货是最有效的方法!卖的比业务员多也是最好的的办法。所以,老板也会自我加压,找关系好的去卖货,回来好给业务员做榜样。

4、装车货项多

在农村市场,商店中有一句话:不怕不赚钱、就怕货不全、只要货物全、肯定会赚钱。这个想法逐步导入到经销商层面,有的送货车装的规格多,数量杂,不是做市场而是卖货郎。一次发现一个客户的员工在铺新货时,将新产品只装30件,车厢中装了杂多的其他品,这个现象发生后,就造成车上卖了2000—3000元后,面子也顾住了,收益也差不多,打道回府,同时对市场建设也是无利的。

这个话题就是:做分区域销售还是做分品类销售。

5、考核标准不到位

这一条是核心,员工是培训出来的,也是检查出来的,更是考核出来的,一直倡导任务指标的制定原则:人人头上有指标,人人肩上有任务,人人手中有客户,人人脚下有市场。

无论是司机还是业务员,都有销售指标。举个考核模式:根据季节及前两个月数据分析制定出考核基础线。如果制定在80%为基础线,任务是10万,考核是8万起,低于50%每少5000元处罚200元;低于80%,每少5000元处罚100元;80%达成率完成给予8万元*0.5%的奖励;90%达成率完成给予9万元*0.7%的奖励;100%达成率完成给予实际1%的奖励。剩下的就是超产奖,每超任务5000元,给予100元的奖励,以上所有奖励标准根据代理商产品的利率和销量来制定激励额度,考核的科学性和落地性,需要老板紧盯、关注、跟踪。

综上所述,是在分析老板为什么能超越员工下乡送货的额度,经销商一是不能以单日回款来确定员工的业绩,二是员工的业绩和能力在渠道上超越老板才是正常的,闻道有先后,术业有专攻,让员工在专业度上胜于老板才是胜道。

栏目: 经营管理
标签: 饮料

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