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经销商,为什么别人赚钱容易,你赚钱难?问题出在这里!

更新时间:2018-08-22 来源:http://news-spzs-com.ixube.com/ 浏览:243 次

“这两年生意难做”,这是经销商近几年常说的话。现在,越来越多的经销商感觉到力不从心,赚钱实在是太难,究其原因到底在哪里呢?

一、同质化经营模式,创新能力差
许多经销商在相当长的一段时间内,盈利模式是重复的,也就是说大家都去做的事情中,有80%以上是重复的,重复最终会把大家逼到一个死角,在产品不可能差异太大的前提下,同质化的经营过程最终会让经销商的赚钱能力快速下降。
二、不具备整合能力
很多经销商往往不能从一个点或者几个点来提高自己的盈利能力。他们基本上是采取跟随策略,除了跟随同行以外,还跟随制造厂商,于是,相当多的经销商总是在不断地督促厂家多给自己新产品做。如果找到好产品之后,跟进者众多,经销商都采取低价的策略,使原本良好的市场秩序遭受毁灭性的打击。
三、靠单点单品支撑
靠以往产品赚钱的方式,靠大路货来带赚钱产品的做法,随着经销商的逐渐成长和厂家的通路扁平化,变得困难重重、陷阱叠叠,而且很多产品走着走着就在半空中挂住了,原因是通路做不下去,也提升不了档次、增加人、扩大区域等等左冲右突找不到突破点,盈利犹如烈阳下的水塘渐渐枯竭。靠单点、单产品、单业务越来越难以赚钱,至少赚钱不再那么简单那么轻松了,盈利结构发生变化,盈利规律也随之改变了。
四、经销商盈利模式发生变化
经销商盈利模式之所以会发生变化,原因有:
(1)在厂家快速实施渠道扁平化的形势下,从厂家身上赚钱更要讲究技巧和关系。厂家和渠道实际上是生长在一个很大的利益共同体内,30%共赢,70%共生,其实这也是一个趋势,就是从单纯的产品交易转移到价值交易模式上,可能合作双方看中的或者最终产出的不是现金,而是一种能力的互补,这样经销商具备的能力和资源比赚钱本身更重要,未来随着渠道扁平化的深入发展,有钱大家赚的局面不复存在,能赚钱的人赚钱的机会会越来越多,而不能赚钱的人会感到越来越难做。
(2)消费者消费习惯和消费行为发生变化。零售卖场的崛起,直接导致经销商在结算方式和权力等方面上的弱势地位。从产品难卖,卖出就赚钱到现在产品难卖,卖了也不赚钱,经销商的生存环境是明显恶化了。
经销商盈利困难的一个关键原因是在管理思路上存在短视想象:比如以前的草莽管理经验主义遇到挑战,容易被厂家和同行整合,要向企业学习管理,向管理要效益,成本控制和绩效提升,两手都要硬。做生意不怕难,就怕你不愿意改变!
栏目: 经营管理
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